独家专访足力健创始人张京康：如何从无到有，打造百亿老人鞋？

张京康自15岁初中毕业闯荡社会后，经历了两道人生大坎。 

第一道坎过后，创立足力健老人鞋，广告打遍央视和全国主流卫视，全国开店数千家，年收入迅速赶上传统知名鞋企品牌，引来无数模仿者。 

第二道坎过后，手上掌握7家工厂，签下英国高士、日本尤尼吉可等世界一线厂商战略合作，并且提出了一个让公司内部员工都认为疯了的目标：打造千亿老年生活产业集群。 

这一次，能像几年前做老人鞋那样势如破竹吗？

十一月中旬的一个夜晚，AgeClub3小时深访足力健创始人张京康，为您揭示足力健如何从无到有打造千亿级品类老人鞋，并向更远大的老年生活产业集群目标进发。

1 锁定老人鞋：“千亿市场无王者”

一开始做老人鞋，张京康确实是奔着钱去的。 

2014年，几年前亏掉的3000万全部还完，手上又攒了一些资金。

这回，张京康想找一个三年内做到10个亿的生意，要符合刚需、高频、蓝海三个条件。

想到最后只有两个，刀削面和老人鞋。 

三十岁之后离开山西老家跑遍全国，张京康至今很少吃到一碗味道正宗的刀削面。但刀削面规模化复制的难度很高，被张京康暂时搁置了。 

老人鞋的机会却在张京康脑子里日益清晰：“大家可能普遍觉得大街上的鞋老年人都可以随便穿，老年人并不‘缺’鞋。但其实对老年人而言，为什么鞋子不合脚、为什么鞋码越穿越大，他们自己也不清楚。老年人真正的需求没人去发现。” 

2014年下半年，他与青岛双星合作，推出“六超老人鞋”，主打超舒适、超防滑、超轻便、超透气、超柔软、超耐磨六个功能。 很快，市场给出超预期的反馈。 

在当地报纸、电视等主流媒体投放六超鞋广告后，老人们直接跑到张京康的办公室里买鞋。有一次在郑州搞活动，人多得电梯都挤不上来。最高峰时，一个月卖出几十万双。 

张京康意识到，老人对鞋的需求比想象得大得多，这起码是一个百亿级的市场。

2015年初的一天下午，他在众多商标中一眼选中“足力健”，当即买下这个商标，之后，北京孝夕阳科技发展有限公司正式成立。 

然后马上成立了消费者研究部，后来演变为用户研究中心，一开始就2个人，现在扩张到近30人的团队，一直是由张京康主抓。 

他们用最“笨”的方法，去社区、公园里跟老人聊天，去顾客家里拜访，邀请顾客开座谈会，几年下来积累了数万个调研数据。 足力健的许多产品和营销做法都是从用户调研里获得启发的。 

当时团队跟老人聊天中得知，老人在冬天真正想穿的是一双不冻脚的鞋。但保暖和真正不冻脚是两种不同的需求层面，试过各种各样的办法，包括所谓高科技的东西，比如发热鞋垫，都没有效果。最后在用户调研中得知，大东北冬天之所以不冻脚，是因为穿羊毛做的鞋。

2016年冬天，足力健推出羊毛鞋1.0版，成功了。 

此时足力健开始在内部提出“千亿市场无王者”的口号。那时，他们认为国内有2.6亿老人，人均一年消费2双，老人鞋的市场规模最起码500-600亿。

出国考察，发现国外老人也很需要专门设计的老人鞋，全球市场算起来肯定超过千亿规模。 根据足力健的研究，现在中国老人一年对鞋的人均消费量大概是2.5-3双，老人鞋的需求仍在快速增长中。

2 足力健你学不会：脑暴广告词、请张凯丽代言、电视广告轰炸

创立之初，足力健就在电视上大打广告，知名度迅速在目标客户——50岁以上的中老年人里普及，创业之初定下的业绩目标很快达成。 

但张京康并不建议人家学这种模式，因为从广告词、脚本策划、请代言人再到电视投放，都是他亲自主抓，别人学不会。 有一次张京康和副总裁李仲颐在一个小山村里脑暴广告词，写完了交给李仲颐提意见，张京康再改。

两人就这样来回磨很多遍，磨出了现在这句“不挤脚、不怕滑、不累脚”的大白话。