马存军：始终以保险思维来做互联网保险

　　新浪财经讯1月3日消息，“2020慧保天下保险大会―穿越周期·韧性前行”今日在上海召开。慧择保险经纪董事长马存军在演讲中表示，我始终是以保险的思维来做互联网保险。我们在的经营一个用户，并不是再卖一张保单。我们更在意的是这个用户对我们的服务是不是满意。至于我们卖给它多少张保单，这是我们服务能力的体现。

　　马存军还表示，互联网如何运用到保险，因为用户已经在互联网上，我们只有在互联网上才能够拥有未来，如果不在互联网上是没有未来的。如何更好的使用好这个工具，如何把保险与互联网完美的结合？如何让我的组织跟互联网保险完美的结合，这是我们更多考虑这一点。只有这样，我们才能更好经营好我们的用户。

　　最后，马存军强调，今天的90后已经30岁了，已经成为主力保险消费者，他们一定在互联网上。他们开始有初老恐惧症，他们开始进行发际保卫战，开始焦虑保险了。这很好，但是我在七八年前跟同仁讲，要拥抱90后。我今天要说一句话，我们要拥抱00后了。

　　以下为文字实录：

　　马存军：

　　非常高兴第二次参加“慧保天下”的保险大会，今天我主要向大家交待两件事：一是慧择怎样用13年打造出了一个一站式的在线保险服务平台。二是我们的定制产品是如何做的。

　　听完前面汪总和蒋总的发言，我刚刚在下面做了深刻的反思。汪总提到不能卖基金信托的将来没有生存的空间，蒋总提到如果不能很好的去做服务，那我们也没有空间了。我突然意识到我这么多年来，这事情我从来没有想，我觉得这是很成问题的问题。这些年我想什么呢？在我的PPT当中，用15分钟向各位做一个介绍，我在想什么。

　　慧择从2006年开始一直致力于互联网，那时还没有互联网保险这个词，那个时候只有网上卖保险。我们说就是在互联网上销售保险，我们走上的就是这一条道路。当然大家知道，2006年，对于中国的保险市场来讲，可想而知的艰难。我们从哪个地方开始入手呢？当时一则新闻触动了我，在杭州骑自行车的女孩子，从路边摔倒到山坡下，高位截瘫。那一张照片让我非常的震撼，下半身不能动，只有头能动。帖子上发起互助和众筹。当时我捐款，其捐款方式只能汇款。当时的人比较质朴，跟帖上加多少元，就去汇款。

　　当时我正在筹建网站，我想开发一个专门保自行车骑行风险的产品。这也是歪打正着，我把产品开发出来以后，发现中国有近300多个论坛，这300多个论坛里，每个论坛大概平均有1万多用户。自行车保险是很小的保险，当时只有二三十块钱，从意外险角度来看，价格并不便宜。300多个论坛，当时正好可以在论坛上跟论坛的版主合作发帖，用户购买。事后，我觉得这真是一个机缘巧合。如果我不做这个动作，卖意外险真的不知道去哪卖，产品贴合用户的需求，通路正好跟用户能够很好的互动。老的骑手发起购买我们产品的整个历程，很多人因为这个贴子购买我们的产品，我们发现这真是一条道路。

　　我拉出这条线大家能看到，2006年、2008年聚集一批非常年轻的大概17、18岁的用户。那个时候资金有限，各个方面都有限，我们只能去思考这群用户的需求是什么。2008年，当时险种扩张，卖完骑行险之后，我们发现这群人不单纯骑自行车，还要爬山，还要去徒步，还要到各个地方旅游，还有出国旅游，于是我们卖意外险、旅游险。

　　销售过程当中，我们发现他们有一个诉求，因为产品越来越复杂，比如说去申根国家，那个时候做申根签证的表现，他们提出来，这个产品有些东西不太理解，你是不是要有人跟我们讲解一下。我们觉得应该建一个客服体系，当时2008年我们就建了一个客服体系，用户觉得我们出单太麻烦。我们早期保单特别原始，首先是用户前端提交，在后端保险系统录入，保单打开，拍一张照片，做成PDF发给用户。用户觉得太烦，传的时候会有一系列的问题，所以我们跟保险系统做了对接。这群用户，跨过2008年，到11年左右，这批用户开始长大，开始有新的需求，他们要的东西更麻烦，他们开始要长期健康险，长期的表现，这对我们来讲是巨大的挑战。

　　当时为了对接短期险，我把自己家的房子卖了，如果搞长期险，我也没有房子了。但是他是需要的，用户到2012年的时候开始购买长期险，长期险供应链系统打通。因为有了做短险的经验，所以我们在打通长期险过程当中，我们开始构建整个在线如何服务于用户的长期险的服务体系。对于这一点来讲，后面之所以能够成规模的销售出去得益于这套服务体系的建立。