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独家专访足力健创始人张京康:如何从无到有,打造百亿老人鞋?

发布时间:2020-03-28来源: 编辑:

张京康自15岁初中毕业闯荡社会后,经历了两道人生大坎。 

第一道坎过后,创立足力健老人鞋,广告打遍央视和全国主流卫视,全国开店数千家,年收入迅速赶上传统知名鞋企品牌,引来无数模仿者。 

第二道坎过后,手上掌握7家工厂,签下英国高士、日本尤尼吉可等世界一线厂商战略合作,并且提出了一个让公司内部员工都认为疯了的目标:打造千亿老年生活产业集群。 

这一次,能像几年前做老人鞋那样势如破竹吗?

十一月中旬的一个夜晚,AgeClub3小时深访足力健创始人张京康,为您揭示足力健如何从无到有打造千亿级品类老人鞋,并向更远大的老年生活产业集群目标进发。

1 锁定老人鞋:“千亿市场无王者”

一开始做老人鞋,张京康确实是奔着钱去的。 

2014年,几年前亏掉的3000万全部还完,手上又攒了一些资金。

这回,张京康想找一个三年内做到10个亿的生意,要符合刚需、高频、蓝海三个条件。

想到最后只有两个,刀削面和老人鞋。 

三十岁之后离开山西老家跑遍全国,张京康至今很少吃到一碗味道正宗的刀削面。但刀削面规模化复制的难度很高,被张京康暂时搁置了。 

老人鞋的机会却在张京康脑子里日益清晰:“大家可能普遍觉得大街上的鞋老年人都可以随便穿,老年人并不‘缺’鞋。但其实对老年人而言,为什么鞋子不合脚、为什么鞋码越穿越大,他们自己也不清楚。老年人真正的需求没人去发现。” 

2014年下半年,他与青岛双星合作,推出“六超老人鞋”,主打超舒适、超防滑、超轻便、超透气、超柔软、超耐磨六个功能。 很快,市场给出超预期的反馈。 

在当地报纸、电视等主流媒体投放六超鞋广告后,老人们直接跑到张京康的办公室里买鞋。有一次在郑州搞活动,人多得电梯都挤不上来。最高峰时,一个月卖出几十万双。 

张京康意识到,老人对鞋的需求比想象得大得多,这起码是一个百亿级的市场。

2015年初的一天下午,他在众多商标中一眼选中“足力健”,当即买下这个商标,之后,北京孝夕阳科技发展有限公司正式成立。 

然后马上成立了消费者研究部,后来演变为用户研究中心,一开始就2个人,现在扩张到近30人的团队,一直是由张京康主抓。 

他们用最“笨”的方法,去社区、公园里跟老人聊天,去顾客家里拜访,邀请顾客开座谈会,几年下来积累了数万个调研数据。 足力健的许多产品和营销做法都是从用户调研里获得启发的。 

当时团队跟老人聊天中得知,老人在冬天真正想穿的是一双不冻脚的鞋。但保暖和真正不冻脚是两种不同的需求层面,试过各种各样的办法,包括所谓高科技的东西,比如发热鞋垫,都没有效果。最后在用户调研中得知,大东北冬天之所以不冻脚,是因为穿羊毛做的鞋。

新知图谱, 独家专访足力健​创始人张京康:如何从无到有,打造百亿老人鞋?

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2016年冬天,足力健推出羊毛鞋1.0版,成功了。 

此时足力健开始在内部提出“千亿市场无王者”的口号。那时,他们认为国内有2.6亿老人,人均一年消费2双,老人鞋的市场规模最起码500-600亿。

出国考察,发现国外老人也很需要专门设计的老人鞋,全球市场算起来肯定超过千亿规模。 根据足力健的研究,现在中国老人一年对鞋的人均消费量大概是2.5-3双,老人鞋的需求仍在快速增长中。

2 足力健你学不会:脑暴广告词、请张凯丽代言、电视广告轰炸

创立之初,足力健就在电视上大打广告,知名度迅速在目标客户——50岁以上的中老年人里普及,创业之初定下的业绩目标很快达成。 

但张京康并不建议人家学这种模式,因为从广告词、脚本策划、请代言人再到电视投放,都是他亲自主抓,别人学不会。 有一次张京康和副总裁李仲颐在一个小山村里脑暴广告词,写完了交给李仲颐提意见,张京康再改。

两人就这样来回磨很多遍,磨出了现在这句“不挤脚、不怕滑、不累脚”的大白话。 

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