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正面交锋电商巨头 有赞急于出圈变现

字号+ 作者: 来源: 2020-05-14 我要评论

私域流量的运作上,有赞与商家仍在上下求索。5月11日,有赞发布2020年一季度财报,净亏损同比收窄约25%的数据,似

  私域流量的运作上,有赞与商家仍在上下求索。5月11日,有赞发布2020年一季度财报,净亏损同比收窄约25%的数据,似乎是“回怼”行业质疑有赞“持续烧钱、商业变现弱”的声音。从财报数据来看,净利润、付费商家等关键数据向好,疫情让众多商家转战线上,扎根在微信、做着私域流量生意的有赞也因此收获了这波红利。

  如今,私域流量的重要性被无限放大,阿里、京东轮番上阵,一直向商家输送能培育私域流量的有赞,的确跑在了巨头的前面,但怎样才能调动起商家活跃度,形成可与淘宝、京东、拼多多比肩的商流,是有赞的新功课。

  商户激增 店铺生意不好做

  有赞新一季度的财报算得上成绩优异。财报数据显示,本季度,有赞净亏损0.75亿元,同比收窄约25%;经营亏损约1.43亿元,同比收窄26.6%。在主营业务中,有赞SaaS及延伸服务收益约为2.65亿元,同比增长78.3%;交易费收益约为9784.8万元,同比增长25.7%。

  此外,疫情期间商家转战线上成为有赞收益的重要增长点。本季度,有赞存量付费商家数达91209家,同比增长48%,三个月内新签商家达13987家。商家通过由有赞提供的SaaS产品产生的GMV(成交总额)达到208亿元,同比增长119%。

  有赞在财报中特意强调,新冠肺炎疫情暴发以来,商家更加重视线上经营能力以及私域流量运营的价值。

  然而,新一轮的商家入驻带有明显的目的性,希望店铺能瞬间涌入更多的流量,并想保持高转化率。热火朝天的局面下,也有公开的声音泼冷水:有赞对这些强诉求的商户的吸引力能持续多久是个未知数。北京商报记者调查时发现,不少早期使用有赞的商家,部分已经关停走人,给记者的答案是“收入微薄,当初承诺的店铺增长难以实现”。

  销售代餐棒的张丽在2019年中旬关闭了店铺的有赞商城,“因为销售不理想,整个项目都停掉了”,“开有赞商城或者是使用商城小程序的商家,最开始是将产品链接嵌在公众号里实现内容变现。”张丽称,有赞为店铺提供技术支持,帮助商家在微信里开店、营销、提高留存复购。

  张丽不否认有赞这样的SaaS服务商让内容变现成了现实,让她能在微信做起电商。但张丽更在意,相较于淘宝、京东等电商,有赞能为商家带来的流量和转化率有限,“运营期间,有赞商城里的店铺成交额达不到其他电商平台的两成。虽然我们都知道有赞的思路不同于阿里、京东,但作为商家,谁不想要更高的销售额、销售量呢?”

  对于有赞如何提高留存率转化率,有赞相关负责人表示,会员运营、主动服务是关键方式。“关注流量不如关注会员消费周期”,该负责人称,有赞能为商家提供会员解决方案,从体验会员到正式会员的转化,以及正式会员的连续订阅营销,帮助商家提升会员以及付费会员数,提升复购和黏性。主动服务可以使购买的交易转化率提升17%,导购的场景成交额大概20%,通过持续运营用户,三次到店任务奖励,留存率超75%。

  拉新艰难 商家量未成规模

  张丽的困惑多数商家同样存在。孙石团队运营着销售家居用品的有赞小程序,目前月成交率在1%-2%之间,有赞是基础工具,可以用它来推广但获取流量有限,基于公众号获取粉丝越发困难。“小程序依靠内容获取的高黏性的粉丝,几乎是一个一个拉过来的,整体进度很慢。淘宝、京东、拼多多等电商平台,成交效率高、变现路径短。”

  有赞负责人向北京商报提供的数据显示,有赞商家的会员成交概率40%,非会员成交概率是12%,且会员的客单价3倍于非会员。“使用有赞的商家新增的会员数量环比保持15%的增长,每个月有上千万的消费者成为商家会员。”

  一位不愿具名的从业者表示,商家需要盈利,自然会在意各个平台能为其带来的有效流量以及其持续性、增长幅度。如果获取用户的速度放缓、成本增加又长时间找不到解决办法,商家就会退出该平台。

  从年报角度来看,有赞商家出现了流失。有赞2019年年报数据显示,有赞2018年存量付费商家58981家,2019年新增付费商家54702家,最终的存量付费商家为82343家。经此计算,有赞2019年付费商家流失了31340家。

  上述人士称,作为为商家提供各项工具、搭建销售渠道的平台方而言,不用说商家流失数抵消新增商家数,就算是持平;或者是商家体量尚未形成规模,就出现增速放缓,均会导致平台方利润打折。“能提供工具服务的平台有很多,商家的去留由平台是否能提供可做增量的流量决定。”

  巨头入围 和平局面将打破

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